Une comparaison, qui malgré des différences sémantiques, n’est pas absurde. La réelle différence résidant dans l’intention.
Influencez-vous l’autre pour le faire grandir, l’aider? Autrement dit, pour qu’il accroisse son propre pouvoir, pour que vous étendiez le vôtre et vos gains, ou pour que vous y gagniez tous les deux?
C’est la seule question qui compte. Et elle est importante, puisque nous sommes tous des influenceurs. Que nous en soyons conscients ou non.
Nous le sommes dans notre vie privée. Qu’est-ce qu’éduquer un enfant ou raisonner un adolescent si ce n’est chercher à les influencer? Qu’est-ce que conseiller un livre à un ami si ce n’est chercher à l’influencer?
Nous le sommes, évidemment, dans le cadre professionnel lorsque nous vendons un produit ou un service. Lorsque nous faisons la promotion d’une idée ou d’un changement. Ou lorsque nous sommes face à une forme d’autorité susceptible de nous évaluer ou de nous juger.
La seconde partie délivre des techniques précises d’influence, dont la première consiste à savoir établir rapidement et efficacement un lien de confiance.
La posture écho
Créer un lien de confiance suppose de faire sentir à la personne visée que nous sommes comme elle. Ce à quoi s’emploie la technique de la posture écho.
Il s’agit tout simplement d’imiter votre interlocuteur en copiant son langage corporel, le rythme de sa voix et son niveau d’énergie.
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Copier le niveau d’énergie de quelqu’un est assez facile
Si la personne a un haut niveau d’énergie, montrez-vous dynamique. Si vous êtes plutôt lent, tachez de vous booster mentalement. À l’inverse, si
la personne est introvertie, tempérez votre fougue.
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Adopter le même rythme de la voix
Si la personne parle lentement ou rapidement, vous ralentissez ou accélérez votre débit. Évidemment, ne changez rien si vous êtes déjà en phase.
Chez certains spécialistes en communication, jouer sur sa voix est perçu comme le sésame des techniques d’influence. Fexeus rapporte qu’une société de télémarketing a augmenté de 30% ses ventes en l’utilisant.
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Imiter le langage corporel
Là encore la règle est simple. Vous observez la posture, l’angle de la tête, la façon dont la personne tient ses bras etc. Et vous faites de même. Quand elle bouge, vous suivez le mouvement.
Mais attention, restez subtil. Agissez doucement et graduellement. Si, par exemple, la personne décroise les bras, laissez passer 20-30 secondes pour la suivre. Ou posez, votre main droite sur votre poignée gauche.
Une autre technique donnée par Fexeus consiste à imiter les expressions du visage de l’autre. Et cette fois-ci, il n’y a aucun risque de vous «faire griller» puisqu’il est impossible de voir son propre visage.
Dans le cadre d’une relation difficile, c’est-à-dire lors d’une
gestion de conflit, vous pouvez vous essayer à l’aïkido oral.
L’aïkido oral
L’aïkido est un art martial dont la finalité n’est pas l’affrontement directe. Le but est d’apprendre à se synchroniser aux mouvements de son adversaire pour retourner son attaque contre lui.
L’aïkido oral reprend cette philosophie en associant deux postures: la posture écho et celle d’être d’accord avec votre interlocuteur.
Il ne s’agit pas de se renier ou de mentir, mais de faire comprendre à l’autre que sa colère est entendue. C’est une stratégie orale qui permet d’éviter l’escalade et de dissiper la colère.
Par exemple, imaginons que votre chien ait fait des trous dans le jardin de votre voisin.
Ulcéré, celui-ci débarque chez vous en hurlant un «C’est INACCEPTABLE!» en tapant du poing sur la table.
Comment réagir?
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Vous imitez le langage corporel, le rythme de la voix et le niveau d’énergie du voisin.
À votre tour, vous tapez fort quelque part et hurlez un «TOUT À FAIT D’ACCORD! À votre place, je penserais la même chose!»
Une personne en colère cherche presque toujours la confrontation. C’est la façon la plus instinctive d’évacuer le plein d’émotion.
En imitant la colère du voisin, vous lui faites comprendre qu’elle est reconnue et acceptée.
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Puis, ensuite, ralentissez le rythme de votre voix en ajoutant: «Mais vous savez quoi? On doit pouvoir arranger ça.»
En lui proposant dans la foulée une solution, vous détournez son esprit de l’émotion chaude pour le guider vers la réflexion.
Et En faisant comprendre à une personne que nous pouvons ressentir et penser comme elle, nous l’amenons à être beaucoup plus réceptive à nos solutions et à nos suggestions.
Comment appliquer des techniques de suggestion?
Techniques de suggestions cachées
Une suggestion consiste à faire naître une image ou une pensée dans l’esprit des gens en s’adressant à leur inconscient.
Contrairement à la conscience qui analyse une idée, l’inconscient l’accepte comme vraie et juste.
Si on vous affirme que les cerises sont bonnes, votre esprit conscient analyse si vous êtes d’accord ou non. Votre inconscient, lui, part du principe que c’est vrai. Les cerises sont bonnes.
Parmi les techniques s’adressant à l’inconscient, on compte les suggestions cachées telles que:
Les commandes cachées.
Vous influencez les pensées des autres au moyen de
stimuli visuels, olfactifs ou auditifs.
Si vous dites à quelqu’un «je commence à me sentir mal», cela ne provoque pas grand-chose.
Mais si vous développez «je commence à me sentir mal. Le plat qu’on a mangé avait une drôle d’odeur non?… J’ai la nausée, comme une envie de vomir… Tu vois la sensation dont je parle?»
Là, en revanche, vous avez beaucoup plus de chance de provoquer une réaction empathique.
Pour mieux atteindre l’inconscient de la personne que vous voulez influencer, parlez d’une voix légèrement plus basse, comme si vous lui disiez un secret. Une astuce qui n’est pas sans rappeler le principe de l’
hypnose.
Les termes répétant des valeurs
Cette suggestion est souvent employée en tant que parent ou
pour coacher une personne.
Il s’agit d’ancrer des valeurs ou des croyances en utilisant des phrases qui se répètent.
Par exemple, si on veut ancrer la valeur du courage, on va placer dans son dialogue des phrases telles que :
- Il est important d’être courageux dans la vie, la peur ne mène nulle.
- Sans le courage, on ne repousse pas nos limites et on ne s’épanouit pas.
- Être courageux nous aide à grandir, à saisir les opportunités et à mieux provoquer sa chance.
Techniques de suggestions par implication
Les techniques de suggestion par implication (ou insinuation) s’appuient toutes sur une
faille de notre cerveau: celui d’être un créateur de sens instantané. Quitte à ce que sens soit inapproprié.
Quand une information est incomplète, le cerveau s’emploie à combler les vides. Cela se passe tellement vite que nous ne nous rendons compte de rien.
Ce qui amène à croire que nous avons bien compris une information extérieure, alors qu’elle est en grande partie créée par nous.
Ces techniques suivantes sont très prisées par les
médias, les pubs et autres communicants.
L’utilisation des comparaisons sans référence.
Cette technique est un classique dans la publicité.
Par exemple, elle apparait dans les slogans tels que «Nouvelle sauce pour un meilleur goût».
Meilleur goût que quoi?
Instinctivement, on estime qu’elle est meilleure par rapport à la sauce précédente. Or, cela peut aussi suggérer «meilleur goût que nos autres produits» ou «meilleur goût qu’avant mais toujours fade».
Rester ambigüe.
Si vous souhaitez suggérer à une amie de pratiquer le yoga. Vous pouvez lui dire que personnellement cela vous procure un bien fou.
Or, «un bien fou» évoque tout et rien. Ce qui lui laisse à votre amie (et à son cerveau) le champ libre pour y entendre ce qu’elle veut en fonction de ses besoins (
meilleur sommeil,
meilleure performance au travail, meilleure humeur etc…)
Si les techniques d’influence par suggestion agissent sur les pensées, il est aussi possible d’agir sur les émotions, et pour cela la meilleure technique est celle des ancres.
Comment appliquer des techniques d’ancres et travailler son influence ?
La technique de l’ancre
L’ancre est une méthode consistant à associer un comportement émotionnel avec un
stimuli particulier. Cela peut être une odeur, une musique, un mot, un geste, un contact tactile ou plusieurs de ces éléments à la fois. Tout dépend de la situation.
L’ancre la plus célèbre est celle de Marcel Proust qui, à l’odeur de la madeleine, retrouve les joies de l’enfance.
Comme Proust, nous avons tous nos ancres. Le problème est qu’ils sont inconscients.
Toutefois, Fexeus nous apprend qu’il est possible de créer des ancres en soi et chez les autres.
Il est ainsi possible de réveiller un sentiment de joie chez la personne un peu patraque. Ou sa détermination
quand sa motivation est absente.
Planter une ancre chez autrui requiert de la patience et le sens du timing.
Si, par exemple, nous souhaitons implanter à un enfant l’ancre «détermination». Voici la démarche à suivre:
- Attendre le bon timing ou créer la bonne occasion comme une compétition sportive.
Vous faites naître la détermination chez votre enfant en le boostant franchement, quitte à exagérer. C’est un guerrier entraîné. Savoir se battre et vaincre, c’est dans son sang.
- Quand vous êtes certain de lire dans son regard une concentration maximale, c’est le moment de planter l’ancre.
Ici, l’ancre sera de le regarder droit dans les yeux, de lui serrer l’épaule et de compléter par un «let’s go».
Pour vous rendre compte si l’ancrage a réussi, répétez les mêmes gestes lors d’une autre occasion. Quand il rechignera à faire ses
devoirs ou à l’occasion d’une autre compétition.
Testez, cela ne vous coûte rien. Et pour vous convaincre, vous pouvez commencer par vous-même.
Après avoir vu quelques techniques d’influences, voyons une dernière technique d’auto-influence.
La technique de l’auto-ancre
Pour créer une ancre en vous, voici la démarche à suivre:
- Choisissez l’émotion que vous voulez pouvoir déclencher avec une ancre. Puis, trouvez un souvenir ou imaginez un scénario dans lequel cette émotion est forte.
- Renforcez le souvenir ou la scène en sollicitant un sens à la fois:
- Visualisez des bâtiments, des gens, des couleurs. Plus il y a de détails, mieux c’est.
- Ajoutez des bruits appropriés (le bruit de vagues, d’animaux, des cris joyeux, etc.)
- Ajoutez des sensations corporelles (odeur de l’herbe, des algues, chaleur, etc.)
- Quand tout est en place, pénétrez dans le souvenir ou la scène imaginaire, et vivez-le de l’intérieur.
- Quand l’émotion est à son maximum, plantez une ancre.
L’ancre peut être l’association d’un geste (poing fermé) avec une phrase (ne renonce jamais). Gardez le poing fermé (l’ancre) tant que l’émotion est à son comble puis ouvrez-le quand elle diminue.
- Faites une pause, puis reprenez l’exercice de la 2e à la 4e étape en essayant d’amplifier les sensations ou les émotions.
- Répétez la 6ème étape trois ou quatre fois en plantant à chaque fois votre ancre au même endroit dans votre scénario, lorsque l’émotion est la plus forte.
- Laissez quelques heures passer. Quand vous serez détendu, déclenchez l’ancre (en serrant le poing et répétant la phrase dans ce cas précis).
Si elle a été correctement plantée, l’émotion va vous envahir immédiatement.
Si l’émotion est faible ou n’apparaît pas, soit l’ancre n’a pas été plantée au bon moment, soit l’émotion ressentie était trop faible. Il n’y a plus qu’à recommencer.
Ces techniques maintenant observées, libre à vous de les essayer.
Quoique vous en fassiez, vous êtes maintenant équipés pour les repérer. Et éventuellement, pour vous en protéger.
Source: Henrik Fexeus, L’art de lire dans les pensées, Robert Laffont, 2023
Sources
- Robert Cialdini, principes de l'influence et de la persuasion
