Maîtriser les arts du stratagème : une leçon de la culture chinoise

Stratagème 1: partir plus tard pour arriver plus tôt

Un proverbe populaire affirme: "La meilleure défense, c'est l'attaque." Ce proverbe est pourtant incomplet, car la vraie leçon stratégique issue des arts martiaux stipule:

"La meilleure défense, c'est l'attaque sur l'attaque de l'adversaire."

Autrement dit, il ne s'agit pas de prendre l'initiative, mais d'attendre que l'adversaire se révèle en lançant sa première offensive, puis de le surprendre par une contre-attaque réfléchie. En clair, «partir plus tard» signifie tout simplement de ne pas se précipiter pour chercher à comprendre l’intention de son interlocuteur. Blaise Pascal étaie cette stratégie par le raisonnement suivant: "Quand on veut montrer à un autre qu'il se trompe, il faut observer par quel angle il considère la question, lui donner raison sur ce point, puis révéler le côté où il se trompe. Il acceptera plus facilement le changement sans résister." Une stratégie que vous pouvez appliquer lors des situations suivantes:

• Dans les négociations salariales : Plutôt que de proposer immédiatement un salaire lors d'un entretien d'embauche, attendez que l'employeur fasse la première offre. Cela vous permettra de mieux évaluer la fourchette salariale de l'entreprise et de négocier plus efficacement.
• Dans les relations familiales : Si vous avez des désaccords fréquents avec un membre de votre famille, attendez qu'ils expriment leurs préoccupations avant de répondre. Écoutez attentivement, puis réagissez en expliquant votre point de vue de manière respectueuse. Cela peut aider à désamorcer les conflits.
• Dans les négociations commerciales : Si vous êtes un vendeur, laissez le client exprimer ses besoins et préoccupations avant de proposer une solution. En comprenant ce qu’il recherche, vous pouvez personnaliser votre offre pour répondre à ses attentes de manière plus convaincante.

Stratagème 2: troubler l’eau pour faire remonter le poisson

Ce stratagème repose sur la technique de la confusion. Tout comme les poissons se perdent dans les eaux troubles, nous sommes désorientés par le désordre et la confusion. Par exemple, une simple remarque ambiguë peut semer le doute dans l'esprit d'une personne, la poussant à réfléchir et à prendre des décisions qui correspondent à vos préférences ou objectifs. Giorgio Nardone raconte l’histoire d’une épouse qui se plaignait de voir son mari quitter le domicile tous les soirs pour aller rejoindre ses copains. Ses plaintes réitérées auprès du mari ne changeaient rien à la situation. Alors, elle changea de technique. Un soir, tandis qu’il partait en soirée, joyeuse, elle lui dit en souriant «Amuse-toi bien ce soir!» Et là, le doute qu’elle puisse rejoindre un amant hanta le mari, qui passa une mauvaise soirée et décida d’espacer ses sorties entre copains. L'objectif final de ce stratagème est d'éviter le conflit direct en laissant l'adversaire se rendre de lui-même. La technique de la confusion peut être utilisée pour les situations suivantes:

• Lors de négociations, vous pourriez utiliser des déclarations ambigües pour déstabiliser l'autre partie. Par exemple, dans une négociation salariale, vous pourriez dire : "Je suis certain que vous prendrez la décision qui vous semble la plus juste." Cette déclaration peut semer le doute chez l'employeur quant à sa proposition initiale.
• Dans une discussion sur la discipline des enfants, vous pourriez dire à votre conjoint : "Je suis sûr que tu as une excellente idée sur la meilleure façon de gérer la situation." Cela pourrait inciter votre conjoint à prendre l'initiative et à proposer une solution, même si vous avez une idée précise en tête.

Ces deux premiers stratagèmes font essentiellement appel à la ruse, voire au bon sens. Les deux prochains stratagèmes sont quant à eux complément contre-intuitifs.

Quels stratagèmes contre-intuitifs permettent de se sortir de situations complexes?

Stratagème 3: La Créativité Par l'Inversion des Idées

Ce stratagème militaire est particulièrement recommandé pour libérer sa créativité. Une esprit créatif a besoin de perspectives nouvelles pour faire émerger une pensée ou une idée originale. C’est justement tout le principe de ce stratagème qui consiste à guider la pensée dans la direction opposée à celle souhaitée, en complexifiant le problème. En d’autres termes, il s’agit d’explorer les idées que nous avons écartées, car elles nous semblent contre-productives ou tout simplement mauvaises. Cela peut nous sembler aberrant et pourtant cette technique a fait ses preuves autant dans l’histoire militaire que dans celle de la science. Edison a ainsi persévéré à travers d'innombrables échecs avant de finalement créer l'ampoule électrique. Dans le domaine de l'art du combat, on étudie davantage les stratégies qui ont échoué plutôt que celles qui ont conduit à la victoire. Idem dans les stratégies de persuasion, un stratagème subtil consiste à pousser l'interlocuteur dans la direction opposée de manière à ce qu'il finisse par adopter la position souhaitée. Par exemple, face à un conjoint jaloux, on peut accepter les accusations et amplifier les récits de rencontres imaginaires pour apaiser davantage les tensions. C’est totalement contre-intuitif, mais dans les faits, le jaloux, content d’avoir raison, s’apaise. Il se rend ensuite compte du ridicule de ses accusations. Evidemment cela ne marche que si vous n’avez pas affaire à un jaloux maladif.

Stratagème 4: le stratagème du truc dévoilé

Lors d’une négociation ou d’un rapport de force, il existe une technique subtile pour prendre le dessus. Il s’agit d’annoncer l'effet que l'on souhaite provoquer, comme si l'on jetait une prophétie ou un sortilège. L'effort déployé par l'adversaire pour contrôler ses propres réactions le conduit à perdre justement le contrôle. La tension liée au contrôle mène effectivement à un blocage total: en s'efforçant de contrer la «prophétie subie», l'adversaire la réalise finalement. Le mythe d'Œdipe illustre parfaitement ce concept. Le stratagème du truc dévoilé repose sur une faiblesse de la psychologie humaine qui est celle de vouloir tout contrôler. Il est donc particulièrement bien adapté dans le domaine de la communication lorsqu'on est confronté à des individus qui cherchent constamment à contrôler la relation et le dialogue. En leur révélant à l'avance les conséquences de nos paroles, nous obtenons un double effet : elles se sentent reconnues dans leur intelligence et sont poussées à s'enfermer dans le mécanisme de la prophétie qui se vérifie d'elle-même. Ainsi, avant une négociation importante, vous pourriez révéler certains points faibles de votre position pour inciter votre interlocuteur à s'attarder sur eux. En connaissant ces faiblesses, il pourrait être plus enclin à accepter un accord qui semble favorable pour lui, mais qui vous avantage réellement. Ou encore, si vous voulez que votre enfant fasse ses devoirs sans résistance, vous pourriez lui dire que vous avez appris une technique spéciale qui les rend amusants. En réalité, il peut s'agir simplement d'une approche plus organisée, mais le fait de révéler cette "astuce comme amusante» influence le regard de l’enfant sur la dite approche. Tous ces stratagèmes mentionnés jusqu’ici repose sur un même but: vaincre sans combattre.

Comment vaincre sans combattre?

Vaincre sans combattre

Ce dernier stratagème est le plus simple mais aussi le plus difficile à acquérir. On le maîtrise lorsque nous avons atteint un niveau de compétence et de vertu tel qu’il inspire non seulement la crainte, mais surtout l’admiration et le respect. Des sentiments qui entraînent automatiquement l’abdication de nos adversaires pour devenir nos partenaires ou nos associés . Il s'agit donc de cultiver nos propres vertus, de perfectionner nos compétences et d’en apprendre de nouvelles en permanence.  Le but n'est pas d'apparaître invincible, mais de devenir un modèle à suivre. À ce stade, nous ne pourrions-nous demander: "où est donc la ruse qui permet de vaincre sans combattre ?" La réponse paradoxale réside dans le fait qu'il n'y a pas de ruse. Le stratagème correspond à la vérité, car il n'y a pas de tromperie. Nous devenons véritablement celui que nous paraissons être. Ou que nous aspirons à devenir. Nous devenons celui (ou celle) qui a chevauché son tigre autrement dit ses limites, ses blocages ses parts d’ombre et de peur. Nous devenons celui qui a réussi à faire de lui-même un ami. C’est le plus grand de nos exploits, car nous sommes pour nous-mêmes le plus terrible et dangereux de nos adversaires. Selon l’écrivain Bertolt Brecht, «tous les arts contribuent au plus grand de tous les arts, l’art de vivre.» L’art du stratagème ne déroge pas à cette règle.

Source: Giorgo Nardone, Chevaucher son tigre, Points, 2023

Sources

• Les Trente-Six Stratagèmes, traité chinois classique (compilation traditionnelle)
• Sun Tzu, L'Art de la guerre (traité classique de stratégie)